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商务谈判中锚定效应的应用
时间:2017-06-15 09:19来源:未知  点击:

当人们购买 船只时,卖家常常会为这些不同长度与重量的船只推荐所适合的船锚 , 但令人惊讶的是,对于一艘长达 18 米 、 重量超过 22 吨的巨型船舶 , 推荐的船锚却仅重 30 公斤。这是多么的令人难以置信,通过这么小的东西就能稳固住如此巨大的船舶,几乎达到了一比一千的投资回报率 , 如果我们生活中的一切都能达到这样的效率,那将会呈现怎样一种现象。

 

 

令人 高兴的是,锚定概念 同 样可有效应用到 商务谈判当中。锚定效应被作为一种战术广泛运用在谈判中,当谈判的一方建立起一个坚定的立场并始终盘踞在这个位置时,便可以此创造出一个支撑点来迫使对方 认同 这一立场 并 作为他们谈判的 起始 点。

 

在商业战场上 ,存在着各式各样 的兼并与收购 , 而其中就有一个例子充分证明了锚定效应的意义 。 2006 年 5 月 , Goldman Sachs 一直热衷于购买世界上最大的机场运营商 BAA , 并愿为此付出高达 80 亿欧元的收购价格 。然而, BAA 却 坚定着自己的立场,任何低于 100 亿欧元的报价提议将根本不会被推荐给股东 , 并将这一立场提供给其它公司作为参考。 尽管 Goldman Sachs 仍旧为此做着努力 ,然而此时, 西班牙第二大的建筑公司 GRUPO Ferrovial ,加入了这场竞标当中 。不同的是,谈判的主动权已牢牢掌握在了 BAA 的手中 ,最终双方都认可了 100 亿欧元的门槛,并在六月初 , BAA 与 Ferrovial 公司签订了 101 亿欧元的协议,比最初 Goldman Sachs 开出的条件高出 20 亿!

 

谈判专家可轻松通过锚定效应来确定一场谈判中的指标,这种确立起来定时、定位的心理优势,将让对方难有回旋之地。 The Gap Partnership 是一家专业的 谈判培训公司, 我们 可为您提供各种谈判技巧策略方面的培训,想了解关于谈判中锚定效应应用方面的更多内容,请访问 The Gap Partnership 的网站,我们在那会持续与您分享!

 

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责任编辑:中国梦
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